(本報記者菊子劍橋市報導)美國華人企業家協會八日在麻省理工學院舉辦了一場「美國人的談判方法(The American Approach to Negotiation)」講座，由教授作家麥可哥頓(Michael Gordon)引用實例，配以角色演練做講談。四十多名與會者對「談判講究權力平衡(balancing of power)」，「知己知彼」的提點等聽得十分投入，不少人表示獲益良多。
在哈佛大學成人教育學院及巴布森(Babson)學院任教的哥頓教授，以川普(Trump)大學邀請一名作者撰寫「企業家101(Entrepreneurship 101)」這本書，雙方談判合約的過程為例子，來說明參與談判者，在面對談判的有雙輸，雙贏，一輸一贏，無下文等各種結果時，應該考慮那些因素，來幫助自己爭取最大贏面。
哥頓坦言，基於各人文化、背景的不同，談判雙方採取的談判方式容或有異，但談判這一行動講究誰握有最多「王牌」，就能爭取到最有利條件的本質是一樣的。
他舉了「取得同意：不須要讓步的談判協議(Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In)」一書為例，指出，要爭取到別人同意自己的條件，首先要瞭解對方的要求、底線，接著要讓對方瞭解自己的要求與底線，在談判時把談判重心放在雙方各自想要達到的目的(interest)上，而不是斤斤計較於一些條件細節(positions)上，要堅持有個客觀的標準，想出些讓雙方都能獲益的選項，而且在談判時要把人和事清楚分開。
哥頓也說明，談判一般有三個部驟及動作，談判之前要準備，談判之中要討論，談判之後要打破僵局。
他也列舉了十六項中國人和美國人在談判上的不同「文化」，包括中國人講究集體主義，美國人較重個人，中國人比較重關係，美國人比較重資訊，中國人喜歡先做一番解釋，美國人喜歡先提出一個草案等，但他強調，但談判時，最重要的第一項工作，是創造出良好的協商氣氛，換句話說，要讓和自己談判的人喜歡上自己。哥頓指出，無論是中國人或美國人，氣氛對的時候，什麼都好談。再者，大部份的人都不會和自己不喜歡的人合作或做生意。
哥頓指出，想要談判成功，得先弄清楚，在談判之中，誰擁有更多的談判籌碼(who has the power)，要怎樣來增加自己手中的籌碼，什麼才是談判對手以及自己分別最重視的東西等。在所有的談判條件都談不攏時，最好在結束前，提出另一種選擇，以免出現不成就拉倒的結果，以保持雙方之間的良好關係，為以後的合作鋪路。
在講座中，哥頓邀請了三名出席者和他以角色扮演方式，就他講談的個案，做角色演練，逼使出席者認真的把自己代入談判角色中，去嚴肅思考應有的應對。
講談結束後，美國華人企業家協會會長胡運炤頒發成就獎給麥可哥頓，並邀哥頓成為該會終身會員。該會教育中心主任吳凱斌則頒發終身會員證書給陳藝屏(Patty Chen)及Deborah Gordon。講座主辦人王天齊也特別感謝為該次活動拍照的章興。
圖片說明：
麥可哥頓(前右一)和一名出席者當眾做談判的角色演練。後為美國華人企業家協會會長胡運炤(後右一起)、教育中心主任吳凱斌、講座主持人王天齊。(菊子攝)
沒有留言:
發佈留言